La composante la plus important lorsque vient le temps d’établir une stratégie marketing est votre client. Votre discours commercial, votre produit, vos canaux de distributions : tout dépend de ses besoins et de ses désirs. Un facteur très important à considérer est le type de clientèle que vous voulez rejoindre.
L’approche B2B (business-to-business)
Si vos produits ou services s’adressent à d’autres entreprises, gardez en tête que vos clients recherchent une plus-value, un bénéfice qui les rendra plus attrayant aux yeux de ses propres consommateurs. Vous ne leur vendez pas une simple marchandise, mais bien une valeur ajoutée qui leur permettra à leur tour de mieux répondre à leurs clients et ainsi augmenter leurs profits.
Vous ne pouvez pas avoir un discours purement informatif sur votre site Internet, matériel promotionnel ou dans vos présentations de vente, en assumant que le client comprendra comment vos produits ou services vont bonifier son offre commerciale. Prenons l’exemple d’un producteur de fromages. S’il veut vendre sa production à une épicerie fine, il peut faire valoir à l’épicier que ce dernier augmentera son chiffre d’affaires grâce aux ventes croisées qu’il peut faire en offrant les fromages en question aux consommateurs qui viennent s’acheter des vins locaux.
Vous ne pouvez pas avoir un discours purement informatif sur votre site Internet, matériel promotionnel ou dans vos présentations de vente, en assumant que le client comprendra comment vos produits ou services vont bonifier son offre commerciale. Prenons l’exemple d’un producteur de fromages. S’il veut vendre sa production à une épicerie fine, il peut faire valoir à l’épicier que ce dernier augmentera son chiffre d’affaires grâce aux ventes croisées qu’il peut faire en offrant les fromages en question aux consommateurs qui viennent s’acheter des vins locaux.
L’approche B2C (business-to-consumer)
Si votre compagnie vend aux consommateurs finaux, c’est-à-dire ceux qui utilisent votre produit ou service, il faut orienter votre message de sorte à mettre l’accent sur les avantages qu’ils ont à retirer d’acheter votre produit. Trop souvent, les entreprises se contentent de décrire leur produit. Pensez aux vendeurs d’assurances : ils ne vendent jamais des forfaits d’assurances, ils nous vendent la tranquillité d’esprits de savoir que nous sommes bien protégés. Le consommateur ne veut pas réellement acheter votre produit. Il veut une finalité, une conclusion, et votre produit n’est que le moyen pour y arriver.
Il faut donc ajuster votre discours de sorte à mettre l’accent sur les émotions que le client retirera de l’achat de votre produit. Par exemple, ne dit-on pas que le chocolat est réconfortant? Réfléchissez à comment vous voulez que le client se sente lorsqu’il consomme votre marchandise.
Reprenons le cas de notre producteur de fromages. Tout le monde peut aller dans un supermarché et s’y procurer un fromage au plus bas prix possible. Mais certains consommateurs seront particulièrement interpellés par l’idée de sentir qu’ils font une différence dans leur communauté en supportant une entreprise locale.
Il faut donc ajuster votre discours de sorte à mettre l’accent sur les émotions que le client retirera de l’achat de votre produit. Par exemple, ne dit-on pas que le chocolat est réconfortant? Réfléchissez à comment vous voulez que le client se sente lorsqu’il consomme votre marchandise.
Reprenons le cas de notre producteur de fromages. Tout le monde peut aller dans un supermarché et s’y procurer un fromage au plus bas prix possible. Mais certains consommateurs seront particulièrement interpellés par l’idée de sentir qu’ils font une différence dans leur communauté en supportant une entreprise locale.
L’expérience d’achats
Les approches B2B et B2C ont toutefois un point en commun : dans les deux cas, vos clients sont à la recherche d’une expérience d’achats qui soit agréable et aussi simple que possible. Les clients corporatifs veulent une relation d’affaires efficace qui leurs est bénéfique. Les consommateurs veulent un contact humain plaisant. Tous les deux veulent avoir le sentiment qu’on les écoute et qu’on prend leurs besoins en considération plutôt que les voir comme des revenus possibles.
